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Manipulationstechniken erkennen und widerstehen

Im Arbeitsverhältnis kann es zu Situationen kommen, in denen unser Gegenüber versucht, uns zu beeinflussen – vielleicht sogar uns zu manipulieren. Wie läuft so etwas ab, wie können wir es erkennen, und was ist eine angemessene und auch Compliance-konforme Reaktion? Der Psychologe und Trainer Franz-Josef Innerhofer klärt auf.

Sie sagen, in Verhandlungen oder z.B. in Führungssituationen wirken „Überzeugungsmechanismen“. Was ist damit gemeint?

Franz-Josef Innerhofer: Überzeugungsmechanismen können zum einen völlig gute und faire Strategien sein, wie der Versuch durch Argumente zu überzeugen oder durch eigenes Entgegenkommen auch die Kompromissbereitschaft beim Gegenüber zu erhöhen. Sie können aber auch Manipulationsversuche darstellen. Wenn Sie Menschen am Anfang einer Verhandlung z.B. zu einer Aussage bringen, von der diese im späteren Verlauf nicht mehr so leicht zurücktreten können. Wenn Sie sich am Beginn eines Gespräches zum Umweltschutz bekennen, werde ich später sehr viel eher eine Spende für eine Umweltorganisation von Ihnen erhalten. Solche Mechanismen sind mittlerweile gut belegt.

Was sind unangemessene Beeinflussungen oder Manipulationsversuche und wie können wir sie erkennen?

Franz-Josef Innerhofer: Es gibt eine Reihe von Strategien, die zur Beeinflussung eingesetzt werden. Das Schwierige dabei ist, dass die Manipulationstechniken meist auf durchaus hilfreichen und nützlichen Prinzipien beruhen. So funktioniert die Frage nach Ihrer Haltung zum Umweltbewusstsein deshalb, weil wir von unserem Gegenüber als verlässlich wahrgenommen werden wollen. Wenn Sie am Ende ‚nein‘ sagen, würden Sie Gefahr laufen, als nicht zuverlässig zu gelten. Damit sind Manipulationen nicht immer einfach zu erkennen. Wir haben aber einen doch recht verlässlichen Seismografen: unseren Bauch. Er warnt uns recht zuverlässig, wenn etwas faul ist. Daneben hilft Wissen über Manipulationstechniken.

Gibt es Tipps oder Strategien, wie man in solchen Situationen regelkonform und im eigenen Interesse reagiert?

Franz-Josef Innerhofer: Ja, als erstes sollten wir wissen, wie die gängigen Manipulationstechniken funktionieren und sie als solche identifizieren. Wenn das passiert, werden wir meist „reaktant“, wir werden bockig. Wenn wir z.B. erkennen, eine Zusage nicht freiwillig abgegeben zu haben, sondern eben mithilfe eines Tricks, fühlen wir uns später viel weniger daran gebunden. Wir brauchen auch eine klare Haltung zu dem, was wir bereit sind zu tun und was nicht. Das schützt uns davor, die falschen Dinge zu tun. Drittens sollten wir uns im Vorfeld auf das Gespräch oder die Verhandlung gut vorbereiten und uns im Klaren darüber sein, was wir erreichen wollen. Dann können wir das Gespräch wieder besser in unserem Sinne führen.

Und zuletzt: Nicht wer redet, führt das Gespräch, sondern wer fragt. Stellen Sie die richtigen Fragen, und hören Sie zu. Damit geben Sie Ihrem Gegenüber weniger Möglichkeiten zur Manipulation.

Vielen Dank für das Gespräch.

Autor: Sven Dütz

Bettina Winter
Fachgebietsleitung Fachliche Kompetenzen // Entwicklung und Persönlichkeit
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